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在讲究品牌效应的智能手机行业，C2B模式的前景一度不为业内人士看好，但华为首款遵循C2B销售模式的智能手机Mate所取得的销量，在一定程度上减轻了人们的疑虑。
3月26日，华为联手天猫、聚划算共同打造的6.1寸智能手机Mate正式发售。在华为天猫旗舰店，Mate开售仅3小时便售出5000台，两天销量破万，创下多项天猫手机销售纪录；而在另一首发平台华为商城，该产品的现货也于当日售罄。据悉，仅在首发当天，Mate的下单金额便突破亿元大关。对于在国内首次尝试以C2B模式推广智能手机的华为来说，这样的销售成绩令人振奋。所谓C2B模式，即企业（B）根据消费者（C）对某一产品性能、心理价位等的集中反馈来生产销售符合其需求的产品。
在全球通信行业遭遇寒冬的情况下，智能手机业务已成为华为未来的战略重点之一。然而，尽管华为已是全球排名前十的智能手机厂商，占据着国内智能手机市场9.9%的份额，但其销售仍是以运营商渠道为主，难以产生直接的品牌影响力。因此，华为迫切需要在公开渠道中打开市场，C2B模式无疑是其从运营商渠道向公众市场转型的一次大胆尝试。
据记者了解，华为与阿里系的合作始于2012年11月，当时，天猫向华为开放了手机消费行为数据的大面积用户调研；其后在2013年3月初，聚划算又面向用户进行了大规模的华为Mate价格调研，最终华为以此为据，确定了Mate 2688元的售价。对此，华为终端电商部负责人徐昕泉表示，“这是一个在互联网聚众效应中产生的价格，亦是华为一次史无前例的商业模式创新。”
作为华为的合作对象，阿里巴巴集团资深副总裁兼天猫总裁张勇也对C2B模式表现出了极大的热情。“消费者渴望的功能得到尽情满足，价格上又获得了更大的实惠，华为Mate的上市展现了C2B广阔的前景。”张勇表示，C2B模式将构筑厂商、渠道和消费者之间的完美铁三角，在帮助厂商完成产品向柔性制造过渡的同时，也让渠道最大化地释放了平台价值，是企业通向未来全新商业生态的窗口。
“C2B将演绎新商业模式下的无限可能。”张勇说。
华为与天猫的新尝试
在传统的产品生命周期中，不同的手机厂商设计宣传销售产品的流程几乎一样：产品设计团队冥思苦想做出样机，然后和公司决策层一起开会讨论，从中选出一款大家认为最好的设计进行量产、铺渠道、展开营销活动。然而，这样生产出来的产品不能完全满足消费者的需求。
苹果在从不相信市场调研的乔布斯领导下打造出了引领消费潮流的iPhone，但并不是所有的决策者都是乔布斯那样的天才，大多数手机厂商对市场的判断只能依靠调查数据，而这也是华为内部的共识。因此，有观点认为C2B模式有可能成为手机行业一个重要的发展趋势。
另一方面，杭州的阿里系内部同样在思考电商的未来，他们得出的结论是，未来的电商必定会向着产品定制化、营销个人化以及物流社会化的方向发展，而C2B模式也将给电商带来深远的影响。
事实上，C2B的概念并不复杂，其主要目的在于为同一类型的消费者做聚众化的定制，而要实现这一模式，必须及时了解消费者的需求并且依靠强大的生产调整能力快速做出反应。有专业人士告诉《IT时代周刊》，做运营商定制起家的华为手机，拥有强大的制造以及依据客户需求迅速做出调整的应变能力，在短期内取得大量用户数据则是天猫的优势所在，双方正好形成互补，又能各取所需，合作也就变得顺理成章。
据了解，为了共同打造Mate，从去年11月开始，天猫与华为展开了一场日点击量超过24万次的大面积用户调研，天猫还向华为开放了大规模的手机消费行为数据；华为则将首先通过天猫在线上销售其经分析数据后定制生产的Mate手机。
拿到的调研数据让华为得到了许多以前从未意识到的信息。华为电子商务部总裁徐昕泉介绍说，“过去我们认为电商的客户更注重性价比，是对价格比较敏感的人群，但实际调查出来的结果显示，在特定的价格以下和特定价格以上的产品最好卖，处于两个极端。”
在消费人群的性别比例上，华为也有了新的认识。“过去我们都认为大屏手机可能女性用得不多，但市场调研证明，女性消费者特别是一些办公室白领特别喜欢用超大型的手机。”徐昕泉说，“3000元以上的女性消费者比其他价格区间的女性消费者至少会多10%以上。”
根据这些数据，华为意识到，4.5寸以上屏幕，4核芯片，4000毫安以上电池容量，视频和游戏功能强大的产品拥有最大的市场需求，6.1寸的Mate“口袋影院”也由此诞生。
但也有分析人士指出，虽然目前来看Mate销售火爆，但它毕竟刚刚上市，其未来的表现还有待长期的市场检验。如果这种势头能够保持，华为才可能掀起智能手机市场新的变局，未来也才可能有更多手机厂商加入C2B的行列。
而对天猫来说，与华为的合作将是其开启大数据服务的第一步。天猫电器城总经理谭飙表示，为企业提供数据甚至金融需求服务，将成为未来天猫区别于其他电商的优势所在。
手机业C2B大幕开启
相比于传统工业时代厂商生产产品、消费者被动接受的B2C模式，由消费者影响生产者的C2B模式有着固有优势：对生产和供应商而言，C2B 模式可以降低库存和缩短账期；对于消费者来说，相对个性化和高性价比的集中定制商品更能够满足消费需求。以往C2B产品大多集中在服装、家居行业，如今，这一趋势正在朝着电子产品蔓延。
在IT行业，戴尔是C2B模式的先行者。早在创立之初，戴尔便提出了“按需定制”的直销模式，让消费者根据个人需求选择CPU、硬盘来定制PC。尽管戴尔给予消费者的选择权非常有限，却以此打开了知名度。
2012年，C2B模式在国内家电行业盛行，海尔、TCL、长虹等厂商纷纷联手电商推出定制彩电，不但在线上取得了不错的销售业绩，更延伸至线下的传统家电卖场。因此对智能手机来说，步入C2B时代也只是迟早的事。而随着智能手机市场竞争的白热化，营销模式正日益成为手机厂商占领市场的重要手段。除了苹果、三星等拥有巨大品牌效应的行业巨头，其他厂商唯有从消费者需求入手。一些业内人士表示，华为Mate的推出将成为智能手机营销转向C2B模式的契机。
本刊记者还于日前获悉，在智能手机市场竞争中处于劣势的HTC也正在试图通过C2B模式自救。4月2日，HTC发布消息称将在该月中旬通过自有电商平台推出“个人手机定制业务”。此前，深圳市百分之百数码科技已率先推出国内首个手机C2B自有平台。此外，小米、联想等厂商也纷纷计划进军C2B领域，在未来的智能手机市场，定制手机或将成为一大主流。