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“我能想到最浪漫的事，就是和你一起卖卖电脑……”
做PC店长，开个店卖电脑，确实幸福过。PC店长一度是个令人欣羡的职业，顶着“暴利”的光环，“逢单必赚一千”，引得无数想要在“30岁之后不再为钱发愁”的年轻人投身其中。由于对主频、缓存等名词信手拈来、对配件性能如数家珍，他们一度自视为专业人士，也曾被周围的人敬若上宾； 许多城市也因为PC销售而增加了新的地标，北京有了“海龙”、“鼎好”，上海有了“太平洋”，重庆有了“赛博”，长沙有了“国储”，厦门有了“百脑汇”……
但时至今日，PC买卖却显得暮气沉沉，从DIY到品牌机，从台式机到笔记本电脑，产品在不断升级，利润却越做越薄，PC这口饭，越吃越难吃。如今的电脑卖场，从业人员鱼龙混杂，恶性竞争随处可见，潜规则比比皆是，而更可怕的，是“卖场黄昏”背后的诚信危机。
于是，PC店长成了另类“P民”。在许多PC店长眼中，这个职业就像鸡肋，食之无肉，弃之有味，逃离心有不甘，坚守又不见希望。
P民这口饭——100位PC店长的生意和生活
一个月过去了，李宏靖还是不愿接受这个现实。4月24日凌晨，位于重庆石桥铺的赛博数码广场突然起火，熊熊大火从大楼的负1层一直烧到6层。这家当地最大的电脑卖场，600多家商铺，上亿元的货物瞬间毁于一旦。
当天凌晨1点，李宏靖被一阵急促的电话铃声吵醒，他从被窝里爬起来，袜子没穿就冲向了石桥铺。面对满天的火光和滚滚的浓烟，李宏靖一句话也没说，就在火场外傻傻地呆看了10多分钟。
《计算机世界》记者刚好出差重庆，在灾后第二天，不少商户向记者哭诉： “要是放在平时，损失绝不会这么大，只是因为临近五一，大家都在囤货……”
入行10年，李宏靖从一个初级销售做起，做到高级销售，再成为店长，又进入公司管理层，直至当上重庆商达电脑有限公司总经理，看着PC买卖从鼎盛时期一步步走向平淡，李宏靖时常感到揪心： 忙碌一如从前，甚至比以前更累，但是生意却好像越来越难做了。
在2～3年内，中国内地取代美国成为全球最大的PC市场已毫无悬念。但远远低于国外市场的利润率，已经成为国内PC市场能否持续健康发展的隐忧——当前国内PC市场电脑产品的利润仅有2%～3%，低于亚太市场的4%，更低于欧美和日本市场，如此之低的利润率，既难以维持企业的合理回报要求，更让处于市场终端的门店店主们寝食难安。
“PC这口饭越来越难吃，我们太需要一个兴奋点了。”李宏靖说。
亏本赚吆喝
“亏，每个月都在亏！”
3月底，记者在上海徐家汇的百脑汇卖场见到杨薇时，她的宏碁专卖店刚刚开张两个月，但一直在亏损，平均每天只能卖掉5台电脑，而且每月亏损额都在10万元以上。对此，杨薇只能以“淡季”来自我安慰，“毕竟这俩月百脑汇的所有的门店几乎都在亏损。”
现实的确如此。去年10月，电脑渠道公司腾创科技在上海为某品牌建了一家品牌旗舰店，当时腾创还提出了“三年千家连锁店”的宏伟目标。然而到目前为止，这家旗舰店的营业收入只有25万元，远远不足以抵扣每月32万元的店面成本。同样的情况也出现在北京，《计算机世界》记者调查中发现，在集中了鼎好、海龙、科贸等5大卖场的中关村，不少品牌“旗舰店”、“金钻店”的月平均营业额都不足20万元，而这种普遍的惨淡经营已经持续了一年多。
根据Gartner统计，今年第一季度，受益于寒促和春节促销，中国PC出货量大增45.4%。但出货量的暴涨并未给店主们带来直接的收入增长。本报对全国各地100名PC店长调查显示，今年头几个月，32%的PC门店出现了小幅亏损，29%的门店维持了保本状态，“小幅盈利”和“持续盈利”的门店，总共只占到了全部受访者的32%。
门店越来越多。自联想在1999年提出“店面为王”的理念以来，渠道终端在营销过程中的重要作用逐渐被各大厂商所认同。近两年，各大PC厂商们更是纷纷在全国的各大卖场疯狂“拿店”。例如，惠普今年宣布，将在4～6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个； 戴尔自2008年改变直销模式，门店建设速度也相当迅猛，目前零售店已超过6000家； 放言更加重视中国市场、取代惠普全球PC老大地位的宏碁，今年也将增加50%以上的门店。
具体操作上，假如一家惠普品牌店选择落户百脑汇，首先是由惠普出面与百脑汇交涉，以一笔进场费拿下某个铺位，卖场一般都会赠送一些广告位或者其他的活动支持。拿到铺位后，惠普再把铺位只留下一小部分自己经营，绝大多数会分配给和雍、美辰等渠道商，装修费用和租金一般由渠道商自己承担。
一方面，随着厂商“抢店”风潮愈演愈烈，门店竞争日益激烈； 另一方面，“抢店”直接导致近年来PC卖场的入场费节节攀升，渠道商要承担的房租和人力成本也随之水涨船高。以河南郑州为例，郑州百脑汇3年前开业时，每平方米每月的房租是200元，到了今年已经涨到了400元； 位于附近的赛博数码广场显眼一点的位置，价位已经超过900元，也就是说稍为像样一点的店面，仅房租一项每月的开支就得几万元，这让背着利润指标的店长们备感难受。
河南仕德科贸有限公司高级经理牛传军告诉记者，对店长们而言，比成本普遍上升更难接受的是利润的严重下滑。虽然仕德科贸是河南最大的电脑零售连锁企业，代理了华硕、联想、惠普3个品牌，拥有20多家门店，但是这些店铺目前的状态“即便不是亏损，也只能打平”，为此他们几次打消了开新店的念头。
“除了楼下的肯德基外，电脑城里经销商们都是在亏本赚吆喝。” 仕德科贸一位店长向记者感慨，卖电脑的好日子恐怕是一去不复返了。
美好时代远去
“以前的日子真舒服！坐等就能收钱。”
在采访中，不断有一些老渠道向记者提起几年前的美好时光：“那时候卖电脑就像今天搞房地产，完全是卖方市场，有货都不怕出，只要有钱囤货，就不用担心挣不到钱。”
曾几何时，PC这碗饭可是比公务员的“铁饭碗”还要抢手。当年29岁的李宏靖就从某国企的团委书记位子上急流勇退，投身电脑卖场。2003年，他所在的商达电脑还建立了品牌机生产线，每台机器的利润都上千元，最好的一年卖了10万台。
但近年来，随着联想、惠普、方正等品牌机价格走低，商达只好走上了品牌代理的路子。而随着市场发展，无论是配件还是整机，做一个区域独家代理的机会都越来越少，产品同质化不但终结了渠道的高利润，也造就了一个开放竞争的时代。如今所有的厂家从产品到服务都很难做到差异化，只能靠开更多店面，招更多的导购，恶性竞争也愈演愈烈。用牛传军的话说，如今的竞争基本上就是品牌与品牌之间的竞争，代理商、经销商能做的事越来越少。
IDC的数据显示，2009年中国PC市场年增长率仅3%，创历年新低，但是卖场市场萎缩的速度还是超出了很多人的想象，北京一位刚刚当上店长的21岁女孩告诉记者，两年前，她作为店里的最佳销售，一个月可以卖出50多台机器，到了今天，同一家店，她手下的最佳销售最多也就卖出30多台。
对于市场萎缩的原因，不同地区各有偶然因素。比如重庆的一场大火，郑州的电脑市场所处位置近半年都在修路，糟糕的环境使很多潜在用户流失到了国美、苏宁等3C卖场。而普遍地，近年来，PC厂商为了扩大营销渠道，纷纷加大对3C、网购的支持力度，甚至以直供的方式向3C卖场、网购供货，多元化渠道直接削减了PC门店的客流。2008年，在国美电器与明基达成直供战略合作仪式上，国美集团副总裁李俊涛甚至豪言，有信心“把电脑城全部洗掉”。
确实，直供后，PC产品供货价普遍能下降100～200元，中间的毛利率最高将提高30%，这将让产品的最终售价与卖场门店持平，并具备了更多的调价空间； 同样，网购平台的低成本运营，带来的冲击也非常明显。
但在店长们看来，对传统渠道冲击最大的并非3C和网购平台，而是网络所带来的价格透明化，这大大压缩了门店的议价空间，也彻底改变了PC销售人员的生存状态。
“以前懂的人少，现在卖电脑就跟卖白菜没啥差别。”杨薇给记者举了个例子，3年前，官网上一款8000元钱的电脑，在门店就算被砍到6000元也能赚钱。如今如果一款机器成本价4800元，厂商的官方报价就是4999元，不少顾客过来直接就问“4000块钱你卖不卖”。
“100个来买电脑的，99个都在网上查过最低报价。”在北京中关村一家联想专卖店的账本上，记者看到，“利润”一栏多被100、50两个数字占据，甚至还有很多栏是0。不过这家店的店长告诉记者，即便没有利润，他们也要卖，“就为走个量，年底的时候到厂商那里拿返点。”据知情人士透露，这个返点通常也就0.6%上下，即便按照这个数字，一台5000元的机器的毛利也只有30元钱。
卑微地活着
“这家店每天都得打好几场架。”
记者在北京科贸电子城的12层目睹过一场恶战，三名东北大汉跟几个学生恶语相向，进而拳脚相加。而类似的冲突在中关村早已不鲜见： 导购以低价格拉客，顾客到了店里，或以次充好，或以无货搪塞，威逼顾客买其他产品。恶性竞争使得如今的中关村怪招频出，严重打击了这一销售行业人员的群体形象。
诚信危机的蔓延，让很多像杨薇这样安分守己的店长备感无奈。前两天，有个客户只是因为一个电脑包没到货，就对杨薇店里的一位女销售破口大骂，说她们“欺骗上帝”。那个女孩儿无比委屈地找杨薇诉苦，因为满打满算，其实她只赚了40元钱。
“客户似乎已经无心体谅销售人员的辛苦了。”据杨薇介绍，在上海，由于住得离徐家汇很远，她们每天早上7点多就要出门，9点保证营业，一直站到晚上7、8点钟，下班之后经常还要开会讨论业绩和对策，晚上10点之后回家已是家常便饭。周六、日更是要求全勤，只能在工作日时轮休一天。
而即便已经当上了总经理，李宏靖还是“跟以前一样忙得焦头烂额”。只要他办公室门开着，就有一个人接一个人地进来，有前来请示具体业务的员工，也有上门拜访的客户； 只要他的QQ在线，消息就会一条接一条地地弹出来。手机很多时间也是“正在通话中”。
李宏靖吃饭很快，扒拉两口就完事了，一大碗饭，李宏靖不到10分钟就会吃完了。有客户来的时候，他会带着客户出去吃饭，“当然要吃好点”。更多的时候，他会像卖场的许多销售人员一样，到卖场外面去买一份快餐。卖场里的一些上点档次的快餐店一般比较贵，店长们也不太愿意去。每天中午，卖场外面就多了许多推着车子、沿路叫卖快餐的小贩，价格比商场内便宜些。“那个时候，大家会围在推车前，排队买快餐。整个石桥铺‘养大’了这些卖快餐的。”李宏靖打趣地对记者说道。
由于工作繁忙，李宏靖对家庭的照顾一直很少。他的儿子已经6岁，但从小到大，照顾孩子这些事情都是李宏靖的妻子在操心。他甚至有时候连续几天连儿子的面也见不着，每天晚上回到家，已经11～12点了，只能亲亲儿子的小脸，抚摸儿子的额头。每天早晨，儿子7点起床去上幼儿园，他却尚在熟睡中。父子俩时间交集甚少，很少有机会互相睁开眼看看对方。而在孩子有空的周末和节假日，却是李宏靖格外繁忙的时候。
如何坚守？
“如今已经很少有新人能在门店待过3年。”
1996年大学毕业时，牛传军义无反顾地选择了去卖电脑，“那时还是技术说了算，懂点技术的人才能做这一行。”而今天情况已经发生了变化，一方面门槛很低，高中生、初中生学历出身的店长成了主流，另一方面由于“待遇多年不见涨”，有潜力的人才很难留得住。
《计算机世界》记者在调查中发现，几年前，要当上门店店长，至少得在店里干上3年，但是记者在采访中却发现，如今在一些大城市，很多销售干不到两年就被提升为店长，有经验的销售对记者说，不是他们比前人优秀，只是因为愿意扎根这个行业的人太少。
在本报对全国各地100名PC店长调查显示，受访者中，月平均收入在2000元～4000元的PC店长占了41%的比例，月收入超过7000元的PC店长仅占7%。并且，同是电脑销售，同样做到店长，在北京、上海这样的大都市，和长沙、重庆这样的二线城市，以及浙江长兴和江苏东台这样的县级城市，收入差距却并不大。同样收入水平的在县级城市算高工资，在二线城市也还尚可，在大城市就没什么吸引力了。厦门的一位门店店长甚至对记者表示，2002年～2006年间，一个店长能挣到至少上万元的月薪，而现在能达到4000元已经是高收入——而根据厦门市统计局发布的数据显示，当地2009年城镇单位在岗职工月平均工资为3038元，PC店长的收入，与当地平均收入基本持平。
行业缺乏吸引力，像牛传军一样目的明确地加入这个行当的人越来越少。不少人都是误打误撞进入了这个行业。逛电脑城时偶然收到一份招聘彩印、就抱着尝试的心态开始了PC销售生涯的人不在少数。
“不想未来，磨练意志”似乎成了这批年轻人在这个行业里扎根的惟一原因。一位北京的女店长，父母在当代百货和中友百货拥有两家德国高端服装品牌兰毕安专卖店，在回答记者“为什么不直接在自家店里帮忙，而选择了辛苦很多的PC销售”时，她说： “在自己家店工作，有父母呵护，犯错了也会得到宽容。另外，其他员工对她只有敬畏，容易产生了距离感，感受不到真正的工作氛围。我还年轻，想多历练历练自己。”
还有一个入行一年多的男孩表示，他正在等待遇到能给自己三颗痣的人。“就像《大话西游》里的至尊宝一样，有了三颗痣后，成了齐天大圣，如果我认识老柳(柳传志)，我一定要求做大区代理。”
虽然现实残酷，谈及未来，却很少有人愿意逃离。“我今年已经39岁了，离开这个圈子，我会一无所有。”李宏靖说自己只能“上下求索”，与卖场合作，探索社区店，以及靠搭配电脑配件求利润。
李宏靖没得选择，新人还不必选择。杨薇这样入行5年左右、又还在店长位子上的人，就成为典型的“夹心层”。她们已经不像“新人们”那么“无忧无虑”，而更多地开始考虑自己的未来。虽然从老家长春来到上海，入行已有5年，也有过从和雍跳槽高鸿的经历，杨薇还是觉得，自己以前年纪小，都是在玩，今年才开始思考这个行业的发展规律和自己的职业规划，也正因为此，当公司决定投资这家宏碁专卖店时，她才放弃了已带多年的华硕，主动请缨接下了新店。
杨薇表示，自己之所以敢接宏碁就是因为知道它的“底子”好，口碑还不错。“宏碁目标是做全球第一，肯定会加大在中国的投入。”她相信，今年宏碁无论从服务还是品牌都会很快得到提升。今年2月的一天，杨薇在出租车上忽然第一次发现了“我信赖宏碁的广告，她兴奋地立刻给公司的同事打电话，逢人就夸这条广告做得多有档次。
在今年各大PC厂商已经透露出的渠道政策中，无不将进一步扩大对渠道的支持力度。例如，宏碁表示，今年拿出1亿元的资金开始密集投放广告，并巩固1～3级城市的销售渠道和品牌形象，增加4～6级渠道的销售终端建设和品牌影响力； 惠普声称，今年将增加20%的投入用于对渠道的支持； 戴尔则在承认与联想、惠普的渠道差距的同时，宣布将以高质量的“金钻店”，提高单店的营销能力和利润率。
尽管如此，店长们仍希望获得更多来自厂商的支持。杨薇就直白地表示，作为基层销售，她一个人之力无法阻挡传统渠道的没落，她也不关心什么高层合作、公司战略，只希望官方报价能够高一点，多给店面一点空间。“希望厂商多做点广告，把我们的店面变得漂亮一点，虽然说销售是靠人的，但培养人太慢了。还是得先把门面撑起来。”
配文：
单纯的PC销售，已经让PC店长们难以为继。惟有寻求转型，他们才能生存。
店长的困惑与自救
“店面没有控制权，都是听上头的，公司的要求也很简单，就是销量跟利润。”大多数店长觉得，自己能做的事情太少了。他们对自己所代理品牌的了解，仅限于几款有限的产品，而对自己的公司是几级代理、渠道怎样走货等情况几乎一无所知。
《计算机世界》记者调查发现，PC店长对于自己的身份有着种种困惑与无奈。在消费者看来，他们是厂商的人，“卖联想的电脑，当然就是联想的人。”但事实上，他们与厂商之间关系十分疏散，从组织机构上讲，他们只归渠道商领导。在很多厂商眼中，店长顾名思义就是看店，把销售搞好即可，很多时候，他们看得见的厂商支持，无非就是几张产品海报。
脱节的链条
“华硕的机器都是男生买来玩游戏的，女生买的很少，因为设计太古板了。”
“宏碁太低调了，了解的人很少，店面装修也是卖场里‘最简朴’”。
“戴尔的网上渠道把价格压得太厉害。”
很多店长都对自己所代理的品牌从产品设计到供货流程有这样或那样的意见和不满，却不知道这些意见该反应给谁。事实上，店长能直接接触消费者，掌握着第一手的客户需求，理应成为厂商的市场触角。
此外，记者在上海的一家厂商专卖店采访时发现，这里的很多销售人员都还穿着渠道商高鸿IT的蓝色工服，而隔壁的联想专卖店，销售人员都是一水的亮眼的橙色工作装(橙色也是联想店面的主色调)。店长对此很无奈，“厂商给的红色工装太土了，我们的年轻销售根本都不愿意穿出来。”但话说回来，其实想穿也没得穿，店里有10多个销售，厂商却只给了两套工服。
而在价格受到网络冲击的同时，店长们发现自己在供货环节也开始被厂商“忽视”。很多时候，门店到货速度居然没有网上快，有的客户在网上看到一款机型，跑到门店里来问，店长们却还一头雾水。“跟网上比，我们现在惟一的优势就是能让顾客先看到机器，多个放心。如果厂商连这一点都不能特殊照顾，门店就真的没人来了。”
“像惠普等大品牌，一方面留给店面的利润空间非常有限，另一方面，由于他们盘子太大，在渠道管控方面难免出现疏漏，难以杜绝串货等现象。”于是，网上经常爆出各种降价消息，有时候门店成本价6000元的机器，有网站直接给出了5500元。客户查了价格到门店来比较，就难免会觉得店面“黑”了。
寻求转型
“我上个月一个人就卖了60台。”
记者在北京鼎好电子商城遇到入行3年的刘丹时，她毫不掩饰自己的喜悦之情。要知道，中关村卖场的初级销售每月的任务量只有22台，只要连续两个月卖到33台以上，就可以成为高级销售，工资待遇比店长还高。刘丹此前3年的最好成绩是40台，而在当下的市场环境中，一个月拿下60台对很多资深店长而言都是可遇不可求的。
她的秘诀就是多品牌销售，由于她所在的公司代理的品牌包括了宏碁、华硕、戴尔、东芝等7个主流品牌，虽然她只在一个华硕的品牌店蹲点，却能在7个品牌中任意推荐产品，而只要出货，即便不在她自己的店里，绩效也记在她的名下。而据《计算机世界》记者了解，这种“吃里扒外”的行为虽然被厂商明令禁止，但已作为潜规则在卖场中泛滥了。
在产品利润日渐淡薄的情况下，PC门店也在寻求经营转型，其中已成为共识的一条就是“整机的利润配件补”。既然整机赚不到钱，就在鼠标、键盘、贴膜、内存这些必要的配件身上找利润。国内知名渠道美承甚至直接推出了一个名为“MC.2”的配件品牌，它的一张高级贴膜能卖到300多元，价格是配件区一张普通贴膜的10倍。
同时，与戴尔、惠普这些PC厂商一样，很多渠道商和门店也正在“向服务转型”。记者在湖南采访时发现，当地一款名为“365无忧服务卡”的产品很受欢迎，其中的服务既包括更换操作系统、常用软件安装、硬盘分区等基础应用，也包括丢失文件恢复、笔记本电脑外观清洁等专业服务。
长沙国储电脑城的一位店长指出，无忧服务卡之所以热销，是因为来买电脑的客户当中，使用者本人有专业知识的仅占总人数的5%～7%，也就是说有90%的客户属于初级电脑用户，硬件问题当然可以找厂商的客服，但他们所遇到的大部分是软件问题，不可能每次都去麻烦朋友和熟人。“365块钱买两年的服务，他们觉得还是很值得。”
“这就像去买车，如果你只买一个裸车，什么配件和后续服务都不卖，4S店肯定不乐意。”一位店长跟记者解释说，配件的成本是可以控制的，而且懂整机的人不一定懂配件，议价空间也大，而“365无忧服务卡”这样的服务只占点人力，短期内都还是零成本。
评 论 厂商切忌一厢情愿
为了完成本次调查，我们在全国走了很多地方，遍访地方渠道与终端销售，与20多位店长进行了面对面的深入交流。
原以为，有了PC厂商们“店面为王”政策的扶持，渠道们会对开店充满热情，店长们的日子也会好过一些。谁知调查结果有些出人意料，很多渠道和店长都对“店面为王”的政策颇有微词。从调查结果看，只有32%的店长认为卖场的客流量还有增加的可能。
“厂商对店面为王有点痴迷了。”在浙江长兴县，长兴华智总经理黄永华刚刚接待过某厂商商用部门的来访，作为当地最大的一家电脑代理，厂商希望他们把原来的体验店升级为旗舰店，再另开一家商用体验店。但这些在黄永华看来，可行性不大。“开一家新店谈何容易，靠厂商的一次性补贴的几万块钱远远不够。”
对于厂商要求在各个乡镇开设加盟店的做法，黄永华也比较排斥。据他介绍，由于家电下乡的政策推动，2009年公司销量增加了40%以上，但利润却不涨反跌，因为按照厂商的渠道政策，加盟店只销售，发票由黄永华的公司统一开，利润都给加盟店留下了，而厂商最后给的返点还抵不上发票的税点。
很多店长都指出，他们对厂商的要求不多，只要把产品设计覆盖的更全面，保证供货及时就好。事实上，对于生产和销售分工明确的PC产业而言，厂商的职责就是把产品做好，至于渠道开几家店、怎么卖产品，他们自己也会考虑。“店面为王”如果只是厂商自己一厢情愿，就属于越俎代庖，得不偿失了。